Steeds meer banken en vermogensbeheerders introduceren kant-en-klare beleggingsproducten als oplossing voor hun klanten om vermogen op te bouwen bij een bepaald risicoprofiel. Hoewel de producten vaak uitblinken in eenvoud, zijn er nog maar weinig onafhankelijk financieel adviseurs die de betreffende producten actief betrekken in hun advisering over vermogensopbouw. Waarom is dat?

Kant-en-klare beleggingsproducten zijn al jaren in opkomst. Het biedt banken en vermogensbeheerders een makkelijke ingang marge te halen die door de intrede van het provisieverbod verloren was gegaan. Bovendien is de structuur geschikt voor zowel de wat kleinere als de wat grotere vermogens.

Financieel adviseur laat zich niet verleiden?
Banken en vermogensbeheerders doen flink hun best om hun klanten te verleiden tot beleggen. Ze hebben het instapbedrag massaal verlaagd, de kosten verminderd en de informatievoorziening verbeterd. Multimediale massacampagnes en gerichte klantenacties moeten het laatste zetje geven.

Maar alle marketingacties zijn natuurlijk vooral gericht op de eigen clientèle. Financieel adviseurs vormen niet of nauwelijks het doelwit. Maar is dat de reden dat zij de producten links laten liggen?

Onbemind door onzekerheid
Onbekend maakt onbemind. Maar in dit geval speelt er iets anders mee. Want tot hoever reikt je zorgplicht als je adviseert over kant-en-klare beleggingsproducten? Hoeveel kennis van beleggen moet je hebben? En waar zit je verdienmodel als je producten adviseert waarover je geen vergoeding ontvangt? Het zijn reële vragen voor financieel adviseurs.

Grote diversiteit in vermogensadvisering
De ene adviseur is de andere niet. Dat is bekend. Zo doen sommige adviseurs niets met beleggen. Anderen verwijzen hun klanten direct naar een beleggingsspecialist als de vraag van een klant over beleggen dreigt te gaan. Er zijn adviseurs die een passende asset-allocatie adviseren zonder verdere invulling. En sommige advieskantoren stellen voor hun klanten zelfs de complete beleggingsportefeuille samen. Het is maar net waar de adviseur zich comfortabel bij voelt, zo lijkt het. En hoe hij zijn verdienmodel heeft ingericht.

Het wordt er voor de consument niet eenvoudiger op. En dat terwijl de AFM met richtlijnen en leidraden wil zorgen dat juist die consument het beste advies krijgt dat hem toekomt. Het leidt er helaas ook toe dat adviseurs zich onthouden van concrete adviezen.

Meer aandacht voor vermogensgroei
Met de huidige dynamiek van lage rente en een groeiende noodzaak tot vermogensopbouw om de toekomstige levensstandaard op peil te houden, hoort de vraag ‘beleggen of niet’ in elk financieel planningsgesprek thuis. Dat gebeurt ook steeds vaker. Het aantal financieel planners groeit gestaag. Maar ook de van oudsher op producten georiënteerde financieel adviseurs verbreden hun advieswerkzaamheden. Niet alleen onder druk van het provisieverbod. Ook doordat de klant daar werkelijk bij gebaat is.

Maar áls beleggen passend is, volgt al snel de vraag “Waarín?” En natuurlijk wil een klant dan graag concrete handvatten. Kant-en-klare beleggingsoplossingen zijn laagdrempelig en gericht op het beleggingsprofiel van een klant. Ze zijn bedoeld voor mensen die geen kennis, zin of tijd hebben om zelf aandelen, obligaties of beleggingsfondsen te kiezen. Ze zijn kortom al snel geschikt. Maar het is van de adviseur afhankelijk, of hij zijn klant kan of wil begeleiden naar de voor hem beste oplossing(en).

Advies of niet?
Is het nu advies als je als financieel adviseur of planner een overzicht geeft van kant-en-klare beleggingsoplossingen die passend zijn voor het risicoprofiel van een klant? Voor wie twijfelt kan de Wft er nog eens op nalezen, onlangs nog verduidelijkt door de AFM. Een advies is een advies als het zich richt op een transactie in één financieel instrument.

Zo is het ABN AMRO profielfonds een beleggingsfonds en kwalificeert het zich als zodanig als een financieel instrument. Dat geldt ook voor Robeco ONE en andere profielfondsen. Maar ‘ING Geld voor later’ en ‘Evi’ van Van Lanschot zijn vermogensbeheeroplossingen en geen financieel instrumenten.

Van verwijzing naar concrete begeleiding
Vermogensbegeleiding kán dus concreter voor een klant. Elke financieel adviseur of planner (met de juiste diploma’s) mag zijn klanten doorverwijzen naar een aanbieder van kant-en-klare vermogensbeheeroplossingen. Alle zorgplicht over de beleggingen ligt immers bij de aanbieder.

En elke gediplomeerde adviseur of planner mag zijn klanten een overzicht geven van meerdere geschikte beleggingsoplossingen. Hij bepaalt samen met zijn klant het risicoprofiel en zoekt de producten die daarbij passend zijn. Hij kan vermogensbeheeroplossingen alsook execution-only producten in zijn analyse meenemen. Die zijn in de regel immers flink goedkoper. De zorgplicht over de juistheid van het risicoprofiel ligt bij de adviseur, die over de passendheid van de beleggingen binnen het risicoprofiel bij de aanbieders.

De angst voor de zorgplicht lijkt nog weleens te regeren in adviesland. Dat is onnodig. Maar de relatie tussen aanbieders van kant-en-klare beleggingsoplossingen en onafhankelijk adviseurs is vooralsnog niet vanzelfsprekend. Ten onrechte.

Het was dringen geblazen in de presentatieruimtes van de breakout sessies van Advies-Check tijdens het FFP Congres van donderdag 6 oktober. Alle 4 sessies die we gaven, zaten vol. Het was duidelijk dat veel financieel planners belangstelling hebben voor een objectieve tool waarmee ze klanten verder kunnen begeleiden bij de groei van hun vermogen.

Dirk de Vlaam nam de toehoorders allereerst mee in de noodzaak van een objectief overzicht van alle beleggingsoplossingen die passend zijn voor een klant. Veel consumenten hebben geen tijd, zin of interesse om zelf te gaan beleggen. Maar beleggen kan wel helpen om financiële doelen zoveel mogelijk te bereiken. Een kant-en-klare beleggingsoplossing is dan een mogelijkheid. Maar hoe krijg je het inzicht en overzicht in alles wat er voorhanden is.

De Vlaam legde vervolgens uit hoe met de vergelijkingstool van Advies-Check inzicht kan worden verkregen in de verschillen en overeenkomsten tussen de diverse beleggingsoplossingen per risicoprofiel. De aanwezigen kregen een korte demo van de werking van de tool.

Klik hier voor de presentatie van Advies-Check tijdens het FFP Congres van donderdag 6 oktober 2016.

Voor de eerste keer is Advies-Check als partner aanwezig op het jubileumcongres van de FFP op 6 oktober 2016 in het NBC in Nieuwegein. Het thema van het congres is “Omhels de Toekomst”. Advies-Check neemt deel aan dit evenement om te laten zien hoe de financiële planners van de toekomst hun klanten onafhankelijk en overzichtelijk inzage kunnen geven in de mogelijkheden van beleggen.

De Federatie Financiële Planners viert tijdens dit congres de 20ste verjaardag van het bestaan van gecertificeerde financiële planning in Nederland. Advies-Check viert dit feest graag mee. Tijdens het congres laten wij tijdens spreekbeurten zien wat de vergelijkingstools van Advies-Check voor de werkzaamheden van financieel planners en adviseurs kunnen betekenen. Zelfs in een wereld van verregaande digitalisering en steeds beter geïnformeerde klanten.

Bezoek onze stand of één van onze spreekbeurten in het “Theater naar vermogen”.

Ga voor het volledige programma van het congres naar www.ffpcongres.nl.

Als je de hype rond fintech mag geloven, is de financiële adviseur van vlees en bloed binnenkort volstrekt overbodig. Robo-adviseurs begeleiden mensen bij al hun belangrijke financiële beslissingen, tegen veel lagere kosten. Van dat vooruitzicht kun je als financieel adviseur flink zenuwachtig worden. Of wordt de soep niet zo heet gegeten als ie wordt opgediend?

Robo-adviseurs zijn er in verschillende soorten en maten. Maar wat opvalt is dat de digitale advies-software van nu zich nog richt op slechts één aspect van de financiën van mensen. Zo zijn er adviesmodules voor hypotheken, verzekeringen, sparen en beleggen. Maar geen van die modules slaagt erin verder te kijken dan dat ene aspect.

Het is echter een kwestie van tijd eer adviesmodules op de markt komen die de totale financiële huishouding van de klant onder de loep kunnen nemen, gekoppeld aan een digitale psychologische intake om de risicobereidheid van een klant te toetsen. Slimme algoritmes gaan aan de slag en geven binnen milliseconden aan hoe de klant meer uit zijn geld kan halen.

Wat een droomscenario… Of toch niet? Want wat kun je dan nog toevoegen als financieel adviseur?

Nou, meer dan je denkt! Want elk mens is uniek en elk mens interpreteert de uitkomsten en de vragen van de module anders. Controle en duiding van de robo-adviezen is bij uitstek weggelegd voor de financieel adviseur. En alleen in een gesprek van mens tot mens.

De adviespraktijk verandert door de komst van geautomatiseerde adviesplatforms. De adviseur van de toekomst zal zelf gebruikmaken van dezelfde digitale modules als zijn klanten. Maar die klant zal het vertrouwen in de gegeven adviezen pas krijgen als hij ze begrijpt en als hij weet dat deze door een onafhankelijk expert zijn gecontroleerd.

Wat mag wel en wat mag niet als u géén vergunning van de AFM heeft om beleggingsadvies te geven? De AFM schept met de ‘Leidraad kwalificatie innovatieve dienstverlening’ duidelijkheid. Belangrijke conclusie: de website van Advies-Check mag u gebruiken bij uw gesprekken met uw klant.

De belangrijkste criteria voor het geven van advies zijn:

• Er moet sprake zijn van een aanbeveling, niet enkel het delen van informatie.
• Het moet gaan om een aanbeveling gericht op een transactie in een financieel instrument.
• De aanbeveling die gedaan wordt,
  1. 1) wekt de suggestie dat deze passend is voor de individuele klant, of
  2. 2) wordt gegeven op basis van de persoonlijke situatie.
• De aanbeveling richt zich op de individuele klant.
• De aanbeveling dient zich te richten op een (gevolmachtigde van een) belegger.

Vooral in het eerste punt zit het onderscheid. Als u bijvoorbeeld samen met uw klant de website van Advies-Check bezoekt en u deelt informatie over de bekeken producten, is dat iets anders dan dat u een beleggingsselectie maakt voor uw klant en de klant naar aanleiding hiervan een transactie uitvoert.

De gehele Leidraad vindt u hier en is een must read voor elke adviseur die overweegt om vermogensadvies te gaan geven.